赢利智慧之运营智慧 对老板来说,是思考难还是
发表时间:2021年12月21日浏览量:
赢利智慧之运营智慧 对老板来说,是思考难还是行动难?
人世间对人来说最难的事,是想到难还是做到难会思考就很难,20%的人会思考
最难培养的两件事,一是思考力,就是悟性,学习挺好,什么都不做,即使衣食无忧也感受不到做人的快乐。
小老板会做事,靠辛苦赚钱;大点的老板靠思考做事;更大的老板把思想和行动结合在一起。
立刻把思考变为行动
靠行动好的人赚辛苦钱,就是靠力量;
成就事业要靠——立刻(第一时间)把思考力转换为行动力
泡温泉的目的是解乏,跳舞、吃饭也是一样,早晨起床不喝水也一样,不能偶尔为之,要持续;成就事业的人每一时刻随时随地,立刻把思考转化为行动。
前三天吃的饭不消化,三年的想法到现在不消化,很多人学着学着成为学者了,很多人光吸收不释放。有问题的人吸收多,释放少,想的多,动地少。
光说不做,骗人,不说不做,死人。
嘴上说想做事业,看报纸耽误时间,向员工发火,不懂得立刻开始修行。想法不能立刻变为行动就不能理解我。
凡是吃饭吃饱都是骗人的,都是愚蠢的表现。人世间最消耗体能的就是消化,吃花很多钱,消化花很多力气,最终成为造粪机器。
一起吃饭的老板,聊到兴头,开始背道德经,洋洋洒洒5000字,我问他你用的怎么样,他说我还没开始用呢,先背过。
光说不行动怎么行,谈恋爱也是一样,你老公总说爱你,却不行动,那能叫爱你么。
解决问题难,还是发现问题难。
发现问题难,解决问题难,但不如发现问题难。很多人花很多时间,去解决不时根本的问题。老板千万不要着急动,必须先发现问题,老板先解决根本问题。老板要抓住核心点。中国发展有问题,国家先抓核心,发展是硬道理,要有人先做出牺牲。优秀的领导人持续抓住核心,心中时刻把握掌控根本,人始终不忘上进,(赌博10次)犯错时损失多少,没犯错时赢多少,这就是核心。
做企业的核心是什么?时机大于一切。什么时候该说,什么时候不该说最难。(稍稍踩一下刹车)做企业是应该研究人还是经营事?小老板经营事,大老板经营人。是人的境界、思想、修为决定他是否向前冲,还是环境?是抓人关键还是环境关键。凡是单独看人的人,就没有资格做事业。在公司是有本事的忠诚还是没本事的忠诚。是否忠诚与人品、学识无关。(有本事的老公变心,还是没本事的老公变心)
经营人就是经营一个人存在的环境,人在什么环境下显现什么像。和能力、人品都无关。跳舞,一种是自如的环境,一种是带动的环境。往好发展需要智慧,处理危机更需要智慧。执行的命脉是带动。要想人行动就需要带动。谁能带动谁是领导。公司高层开始如果都压抑如何经营企业。高层在一起,要快乐心近,是坦荡的,自如的,放松的,说心里说的,不能压抑。是经营环境,不时经营某个董事。(游船上,七个人讲话,一个人说话,就放不开,保留,都讲就很自如,放得开)压抑就不可能有灵感。学习要非常放松,自如。
什么决定场?取决于机制+领导人的境界。凡是有本事用众人的智慧必成大业。如果领导人自己放松,就能把这种智慧带到企业。如果老板是土皇帝,中央集权,很多老板还活在皇帝梦里。有了什么样的机制就决定了有什么样的氛围。(e.g.美国大选,拉动全民成长)要想老板姓有素质这是必经之路。 机制:为什么中国改革开放30年会有如此辉煌?老百姓素质是否提高?农民觉悟是否提高了?中国人没有变,变得是机制。辉煌的30年中国的机制,是最原始的争斗机制,所谓中国特色的社会主义。国家是平台,咱们老板是一份子,公司是个平台,员工是一份子。老板用这个思维,创造出一个机制,员工活跃。国家没怎么管老板,没有培训,同样,公司没怎么管员工,员工成为优秀员工。再次解放生产力,胆子大一点,步子大一点。在公司优秀员工是不是老板、经理亲自培养出来的?(你成为第一名,主要四别人教,还是靠自己思考?靠自己)深圳快速崛起,纽约快速崛起,都是机制出现。再如,英国为什么会成为日不落帝国?为什么英国人能花尽15年研究一件事,为什么英国会出现金融危机,瓦特。(苏联为什么会解体?有什么都得给国家,给社会)——英国开创了全人类最早的专利机制。只有发明在英国认可了,衣食无忧。香港人受英国统治100年,专利的思想同样根深蒂固。(周星驰电影里郭靖、黄容)这样才能出现精品。否则机制将决定人民不再去研究,机制决定了。美国成为伟大的国家,美国有个机制,欧盟有欧盟的机制。秦国为什么会统一中国?——耕战机制 一个家族是否幸福是机制决定的。耕战机制。只要在战场杀死敌人,奖励10元,老百姓天天盼打仗,其他国家老百姓打完仗都给了皇帝,没有积极性。谁家种田好可以不交税,老百姓农忙,闲下来练兵。机制决定人往哪里走。长不大的公司就是因为总单独看人。结交朋友是看机制,人际关系是靠机制。
第四板块 机制
懂得机制的人是成熟的人,有智慧的人。
公司选主持人,PK竞选,这是机制决定的,倒水,擦白板都是竞选产生的。设立个机制让大家向前冲。当老板是为了过好生活,放松。
一、 分配机制
人类为什么会有战争,所有战争都是为了获得资源,但同时也消耗了资源。以前人类团结,但人类战胜老虎、狮子后开始自相残杀。一个员工是否关办公室灯,看与他是否有关。要发展设立一个操心的机制。任何模式都不是不变的,适合当下模式,但不适合时要懂得修改模式。苏联人不懂得修改模式,导致解体。一个人操不操心,看这个事是否与他有关。做企业就是分配资源,包括两部分:现有资源和未来资源。经营国家就是分配资源,是看资源是归统治阶级还是老百姓。
A 现有资源 B 未来资源
IT业在全球发展非常快,就是因为能让学IT的有智慧的人同时有机会分配资源。
1、 家族化
外国人不喜欢生小孩,生过小孩之后属于社会。中国人的小孩属于自己,愿意生。
家族化的定义:主要家族成员能独当一面的都是写进公司法成为股东之一。
凡是一家人做事有矛盾的就是因为分配不均,分配不久。
几兄弟,老大先从乡村出来创业,供弟弟上学,回来和哥哥一起创业,5年后娶妻生子有房有车,第6年开始矛盾,两个弟弟来上课,回去后下个月改革,给弟弟股份,当晚弟弟请哥哥吃饭,说哥哥嫂嫂以后不用操心,以后我们替你操心,问题迎刃而解。
把分配写进公司法,走家族化。
很多人都是干活的时候把亲人当亲人,分钱的时候把亲人当外人。
能分配的人都成为大企业了,不能分的人都只是个体户。血缘的范围在温饱,三年之内。一个家族生产资料多余就成为社会了。中国人全民搞政治,但全民都不懂政治。
2、 合作化
A 初始合作 B 半路合作
全世界发展好的企业就两种,要么家族化,要么合作化。杨家将,岳家军。家族化有全家族的人传承。沃尔玛家族现在仍是世界首富。雅斯兰黛。
北方人缺乏合作能力,经营家庭也一样。
操作程序:(1) 必须是别人重视、求着公司。如果是求着别人进入公司,将成为负担。(2) 必须一个一个进入。只选一个人合作,肯定珍惜。西方金融帝国都是家族化,为了家族财产不分开都是近亲结婚。(3)必须有明确的加入、推出机制。不时加入股东后一直拥有,不能继承。国家改革,是因为做不了永续保障,推向社会,下岗。企业四个发起人,不能劳力时,用能干活的人,干活的人拿得多,不劳力之人拿得少。必须弄清楚,当下付出多、干活多的人,挣钱多。如果干活的人拿得少,企业当下就没有活力。西方完善的社会体系,如果政府拿不出钱,所有的保障都回烟消云散,所以不存在完全的保障。股东之一,如果不求上进,只要半数股东举手同意,就可以(4)必须在商言商,以商业为第一标准。家族企业首先是经济关系,然后才是家族关系,在分配上、合同上,把所有可能发生的都写入公司法。南方能抱团打天下,北方人只能分散打天下。
在乎道德时用道德治国,在乎法律用法律治国,现在人更在乎经济,所以用经济治国。
上午2
对老板来说最有价值最有意义的事就是活动。苏联解体就是因 干多少活都给国家,干活的人养不干活的人。过快收税,过慢放税。公司通过提成控制,是否向前冲,机制决定。
一定机制有利于公司发展,但持续有时候会阻碍公司发展。根据市场需要调整。机制没有好坏之分,有核心不核心之分。
3、 期权化
10年以上,例如,一个人年薪20万,干满10年多给1~3年的钱,取平均值。
或到第十年享受公司10%纯利润奖励。(很多IT业)
一家公司10年用一人,另一家10年换4个经理,表面上没损失,但10年一人工作,爆发的更大。只干两年,就想两年的事,杀鸡取卵。公司换几个经理,就很容易倒闭。市长来石家庄是关心三年的规划,还是三十年的规划。机制决定,跟市长素质没有关系。机制考核什么,市长抓什么,因此追求短平快。
期权化是公司必须有的,可以使中层稳定。
4、 分红股 年终 必须有
想拉动谁的力量就给谁定个机制。中国拉动农民的热情,每亩地补钱,农民回农村后,城市工厂缺人,再次改变机制,保证城市有工人,提高农业生产力,同时解放一些人。
不同的时期让不同的阶层爆发。领跑,高层冲,高层累了,中层再冲,中层累了,基层冲,高层有了房有车,不愿意继续向前冲,换掉,让没房没车的再冲。
5、 奖励股 必须设定
年初不确定
人是喜欢明确还是不明确?人最终都喜欢不期而遇的结果。
最终不论怎么干都是3万8,还是也许3万8也许4万2?员工更喜欢不确定。
e.g.葫芦岛饭店,姐俩, 所有孩子上学费用,家族钱全部负责,14个家庭还是吵架,上课后改革,家族开心。更重要的是怎么让每个员工操心,洗菜、厨师都操心,是经营人心而不是经营菜系,营业额超过15万剩下的25%分掉。每个季度分、每个月、星期、每天分。
老板上课,学习怎么让员工操心。
人挣钱挣偏财比正财兴奋。花钱偏财比正财兴奋。
有本事让大家都兴奋起来,必成事业。
解放自己让别人做事就是领袖。
凡是小老板来上课,什么都放心不下,是有本事的人,但是在为员工打工,很辛苦赚的钱,后半生看病。
要会赚钱,还不辛苦,有时间周游全国,周游世界。
二、内部操作机制
顾客 市场部 设计部 生产部 物流 办公室 财务
公司的订单是市场部拿回 设计师是为市场部服务的
很多老板践踏了员工的性灵 学智慧才能解脱。
鸡蛋出问题,农业部推防疫部,防疫部推工商……没人管
大多数公司一半以上都在内耗,尤其以老板为代表。大多老板都是在处理内部事情,这就是内耗。
员工是否对顾客态度好,不用管理。要让设计部对市场部的态度,跟市场部对顾客的态度一样。
1 由原来市场部求设计部变成设计部求市场部。如果把商场比做战场,财务部就是压粮运草袋,办公室主任怎么能成领导,不能让文官指挥武将。
2 每个部门找到自己的顾客是谁。设计部的顾客是市场部。
3 每个部门像市场部对顾客那样
4 考核部门由各个部门的顾客考核 例如 由谁当设计总监,A看他的稿件被顾客的使用量,采纳量,设计师很有水平但是顾客不买单不行,批评脑白金,单是人家卖出产品了,衡量广告公司好否,看他给顾客创造了多少利润。B 由市场部评选,看哪个设计师好沟通、操心、积极,因为业务员要跟他们沟通。C 由设计部内部选。D 老板签字。
领袖就是让别人兴奋,假用别人的手来实现他的思想计划。
思八达队长竞选机制。
很多老板迷恋员工围着自己转感觉,最终成为昏君。
局长的升迁如果由老百姓决定就讨好老百姓,如果市长决定,就讨好市长。
当老板讨好员工的时候,事业成。
社会主义失去了自我修正的机会,谁
下 午
踢球要用脚感,打篮球、开车手感,经商要靠商感 对商业有感觉,三句话不离本行。 见人就谈自己的产品,凡是做好商业的人都不是刻意的,是自发的。像有母爱的母亲见人就谈自己的孩子,是自然的流淌。
内部操作二:
从以人为本到以执行为本 选司机给人送货,车技好坏不是关键,要看是否用心,要找会帮顾客搬货的司机,找对一个能来执行
写白板,能跟上
选员工不是选人而是选执行
想成事业绝对不能把人当人看 但你在选一个职位时,看这个人能不能把事做完。是选一种工作,选执行,这就是目中无人。
发展好的公司看公司危难的时刻谁能来公司把事做完,而不是看人品。
公司驾驭君子容易,驾驭小人难。
内部操作三:从岗位责任到目标责任(50’)
岗位责任制是计划经济时代产物,如今已不是计划经济,不能再用岗位责任制。
金融风暴把不务正业,根基不好的企业全部淘汰掉。留下认真做事的企业
物竞天择,适者生存。
岗位责任制向目标责任制转换:例如,选一个文员,给1500元,一天工作8小时,来上班8~12点没事,1点20要打合同,时间长了会有情绪,上班打又来不及,这是因为老板自己把自己定死了。
连续一个月没什么事,第二个月连续加班,有情绪,上午不忙就晚上忙。
市场部明明有时候晚上9点大资料,怎么能跟文员定岗呢。什么时候出车不一定,怎么能定岗?
告诉文员,来公司就是完成目标,目标就是打字,打合同,目标什么时候出现不一定,但目标什么时候出现什么时候要解决。设计部、市场部、财务部也都一样。
农民结算,全年平均值
在公司开始慢慢弱化岗位,目标出现了,大家一起干。
三、 渠道机制
市场营销× ——渠道营销
中国目前没有完全市场化 惠普 爱普生10几亿在中国开市场,之后纷纷走渠道,不能走市场化。
渠道——在河或湖的边上挖个沟把水引出来。产品流到顾客里,现金流流回去
道德经、书法就是极个别优秀领袖能学会的,不是终生学的。很多人学了不该学的事情。
高科技都只是工具
如何让产品(水)流出来?水要想流出来,需要水位高于渠道,1 生挖渠道,渠道是越短越好;2 提高水位:A 用水泵抽(宣传的拉力),怎么宣传可以委托广告公司,但什么时候宣传必须自己把脉。B 从下往上推(团队推力/地面推力)
整个中国人缺少大的运营体系,大的格局,不明白什么是运营思想。中国有一部分老板先转换思维,懂得运营一个企业。不是经营一个企业,而是运营一个企业。
经营和运营的差别:经营是你在内部,运营是你在外部。运营就是老板在企业之外来观察、组合,经营是老板在内部。身其外而身存。当你身在企业之外,会突然明白里面所有的事情,上帝创作了人类,看人类如何生存,观世音看终生。
运营孩子的一生就能把孩子教育好。
帮别人打牌放松,经常胡牌 身其外,跟自己无关,就很放松。
做企业存在拉力和推力,推力就是团队,就是地面部队。
企业最值钱的三个因素:1 产业 2 团队 3 领袖
在商场上值不值钱,就看十年能不能沉淀出团队。打造团队是可遇而不可求的,无法复制,无法模仿。团队的建立需要时间、周期和成本。
经营企业的智慧就在于什么时候用推力什么时候用拉力。
开车控制好踩油门的感觉,谁也复制不了,只有自己的脚知道。
家里有个小女孩,用全家族关系在河北找个好单位,衣食无忧,混两三年就消失了。
家里没有关系,自己找个单位,18年一直默默无闻。
要想人生辉煌,任何人都需要贵人。
打好基础,再有个拉力。过早的拉动,最终都会消失。不宣传,只靠推力,能维持吃饭,没有爆发。
前期主要靠推力,中期推拉各半,后期主要靠拉力。
有谁来推动,夫妻俩开饭店,一起去找客户,6个单位全年的订单300多万,就够一年的运营成本,之后再来吃饭的人,都是赚的。
老板要明白哪些能找人代替,哪些不能找人代替。经理人不能代替老板运营企业。哪些能授权,哪些不能授权。老板的运营思维不能授权。掌门人体验一个东西,体验一个企业,别人不能代替。
老板就是请问究竟磁场和风水在经营企业中影响大不大的人,而不是亲自去学的人。老板要掌握脉络,这就是运营思维。
四、 策略联盟
传统渠道 1 挖 2 借 3 租 4 买 自己建一个渠道就是挖
真正的方式就是渠道联盟 :1 紧密联盟——统一品牌,独立核算,共同品牌,共同经营 如:欧盟 欧洲经济共同体,26个国家,独立主权国家都能合作。签证统一,武力统一,文化、货币、宗教、学习、语言统一。欧盟产生于美苏争霸,26个国家共进退。竞争需要。例如,超市四家 A B C D 每家经营都很难,后来决定联盟,每人2500 合作成为E超市,四家直接签约组成一家新的超市,共同经营。成为当地第一大超市,供应商直接来找超市,采购成本消失。给顾客感觉有信誉度。过两年后 AB组合开E1,CD组合开E2,C开E3,一起开E4……裂变。例如蒙牛,在哈尔滨挂蒙牛乳品厂,并不是蒙牛投资建立,还是用原厂长,原厂不变,挂蒙牛的牌子,蒙牛不需要投资,不需要出员工,快速在全国挂旗。 如果蒙牛不为了上市,可以不挂蒙牛的牌子,可以只为蒙牛生产。不是加盟,是紧密联盟。紧密联盟后,大家共同品牌。加盟还有自己的品牌。
我们给耐克生产鞋,贴牌,这个厂家不属于耐克,耐克也绝不会对外公布这些生产厂家。
西方社会的经济下滑都是自己设的陷阱。8万员工,一年的产值是4亿人民币,到美国市场产值是320亿美元。发达国家为了自己的利益,在发展中国家拼命降低,最终导致生产厂家破产,导致失败。像耐克大企业给下面的厂家空间很大,下面厂家必须赚钱,才能生生不息。
别人借自己的品牌销售,自己借别人的品牌 华润超市
操作 必须有一个领袖 首先要在行业内有点知名度;联盟人员已经到达经济自由;必须联盟人亲自操作;必须是渐进式合作(必须有信任基础),慢慢磨和任何公司出危机,肯定是自身出了问题,合伙人有问题,员工不可能把公司弄倒。
2 半紧密联盟 独立品牌,独立操作,互用渠道。好利来做80个店,有8000万的利益,但如果和邮局合作,不需要店面等开销,通过邮局订蛋糕,直接送,就能赚取8000万。一分钱不投资,把邮局员工变成自己的员工。法拉利和彪马,银行和航空公司,银行卡给航空公司,航空公司给优惠,平安银行和中国其他三家保险公司合作。保险公司来银行开户,银行给保险公司优惠。
韩国床垫和大的spa会所合作,顾客来做spa,感觉好加上推销,自然卖出。
卖100多元的鞋垫和顶级足疗馆联盟。
洗浴中心和周围的饭店、银行合作
如何找联盟商:我的顾客是谁的顾客,谁的顾客是我的顾客
联盟不是给人小恩小惠
如:曲线联盟 1雅戈尔老板 2给雅戈尔供面料 3辅料 4道梦西装
3想推销给1,想认识1的采购经理 浪费几个月时间,没成功 2给1供面料,认识1,八年了,3先认识2,2带3认识1,因为3把道梦老板介绍给2
找到跟你顾客最熟的那个人,跟他交换,互相引荐。
卖药找不到院长,院长的儿子初中二年级,班主任孩子大学三年级 班主任和爱人两人供孩子不够,“张院长,你好我有个表妹,在外面卖药品,卖不出去天天在家里闹”,找到班主任拿出3000,给院长打电话。
用联盟的方式销售,用联盟的方式经营人生。
晚 上
赚钱和做事业是两回事。想明白目前是赚钱的策略还是做事业的策略决定怎么个打法。
股份注意事项:1 家族化尽全力不要让兄弟姐妹出钱2 合作化必须让他出钱3 必须是已经心一致,已经志同道合的 4 必须提前做心理铺垫 事业是荣誉问题
股份的目的是他是否操心 为了让他更操心
必须在公司发展好的时候才能改革
经营公司不坦荡、不透明就不可能经营大
今朝美食城 两家店 直营 目前钱不够 人力够 快速运营就是知名度不够的问题,招两家加盟,收最低成本、甚至不收加盟费。从下一家开始,直营、加盟都可以
先设置一个虚存在
凡是想做连锁加盟,手里必须有绝对别人复制不了的东西。
资本主义经济之所以有杀伤力就是分工协作。
不是要简单得卖产品,而是形成后续联盟,做宣传。
建立半紧密联盟的心态:1、市场经济的基本形式就是交易2、交易的本质就是交换3、而交换的核心就是平等。
和别人联盟再不要请对方吃饭,而是以平等的姿态合作,对双方都有好处。
过完河后,扔掉船。
e.g.卖煤的老板,打通了7道关系,最后一道打不通,袁月能打通,给袁月三十万,袁月觉得很多,不好意思收。但是,半年之后,袁月发现这个人每天的收入是6万,知道三十万太少了。袁月能打通关系,也能断开。最终两个人签协议,每天给一万五。凡是会算计的人,都是人生之路越走越窄的人。头一次跟别人合作的时候,算计了,不够坦荡,等你赚钱了,人家就眼红了。能在商场上做大事的人,做事都是透明的、坦荡的。要直接的、透明的交换。
2008年11月5日星期三
上 午
只要一个人以上在一起,必须有主次,这就叫机制。
9:00
只要能心平气和探讨交流,合作人必须写明,无论发生什么事,不能随便走人。当你签合约时,代表是成熟的人。自己的事自己解决,就是成熟的人。
第三板块 势
孙子兵法十三篇讲的就是势
大势所趋 大势已去
凡是在任何时代有结果的人就是掌握了势。大厦将倾
市场上下滑的人,就是大势已去的人。
张瑞敏 势者如积水飘石。
成功的企业就是小错不断,大错不犯。
一、 人势
1 团队势 A 起点
B 整个团队正在上升
C 整个团队向前冲
D 团队开始萎靡
任何管理模式解决不了核心问题,人有没有斗志,要看势
只有老板自己能把握势,任何其他人都不能替代。
连续5年完成产值任务,但5年都没有扎根。当势下滑的时候,没有及时把握好,必然失败。
该沉淀时要沉淀。
如果大家状态正要消失,寻找新的口号,带动。大家状态正上升时,没有即时开发新的产品,等再想开发时,员工的势头可能就过去了。
2 老板精力势(年龄)
老板的精神头,能量 是向当初不知疲倦,起早贪黑,还是已经上两个小时课就累了
老板必须知天命 识时务者为俊杰 如果已经精力不足,再想重新创业,不能再想当初一样睡沙发,吃苦受累了,当时的冲劲、感觉都没有了
不服老不行。老板看自己的精力多少,根据自己的精力,决定参与公司多少。
人的机会只有一段时间,如果该播种时没有播种,就错过时机
人生没有彩排,不能播种。
二次创业,必须做非常、绝对兴奋得事情。必须在势最好之前启动。
经验没有势值钱,不要再迷恋经验了。两军对垒70%靠气势,30%靠运气。商场也是一样
3 上下游势
如果是下游,找上游,如果是上游,了解下游
做代理,当上游出了问题,要快速转身,否则就会出问题。做熊猫手机代理,熊猫倒闭了。
内蒙老板,给酒店做牙膏,牙刷,铺了300多万的货,收款的时候,酒店没了。
代理欧派橱柜,准备好不再干了,总部还把其当作上宾。
经营企业就是经营资本,经营资讯。
两军对垒,凌晨三点,敌军来偷营扎寨,自己不知道,导致全军覆没。
赔钱的企业至少没经营资讯。黄光玉三分钟之内知道全国家电的咨询。罗斯菲尔德家族的资讯比军队还快。懂得资讯的人在这次金融风暴中,受到的影响不大。即使旅游的时候都要掌握资讯。
4行业势
找对行业 寻找正在上升的行业,大老板可以用三年的时间去寻找一个行业
小肥羊
5 产品势
只要有女在,化妆品就没问题 在行业挺好的下,产品跟不上产品势就消失了。
持续能赚钱的人,对产品势把握非常到位
A 以前畅销的产品(昨日旧爱)
B 当下正好产品 (今日相好)
C 未来将畅销的产品(明日新欢)
开始下滑,是因为总活在过去的产品中
老板必须活在未来。高层活在当下 员工活在过去
老板学道家,高层学儒家 员工学墨家
上中下三层分而治之。
为来培训行业,学者必将淘汰,只能是成功老板出来培训高层
在中国,任何老板的成功都是不可复制的。在中国,未来走进近距离。
二、 购买势
几种顾客:
1 知名度 顾客因尝试而购买
2 认可度 顾客从第二次购买开始
3 美誉度 用完产品不知不觉跟别人说
4 忠诚度 别人说他用的产品不好,他就跟别人争执
5 依赖度 别的产品不用,就用某款产品
100个顾客 写下各项所占的百分比
1、07年产值是多少 2、07年利润是多少 3、07年整个运营费用是多少4、需要多少产值所创造的利润够运营费用 5忠诚度和依赖度顾客所创造的利润够不够运营费用,占纯利润百分比多少
(当状态不好,立刻调整(跳舞) 势随时随地使用)
忠诚度和依赖度客户所创造利润必须够公司运营费用
为什么大多数老板都处于惶惑之中,没有算清楚每个月的纯利润,不敢面对,不好意思面对。一年忙到头,实际算纯利润和可掌控的资金非常少。
公司发展三步骤:1 稳定——靠忠诚度、依赖度顾客。高层必须监督、亲自抓。以餐厅为例,投资800万,经理人值钱不是因为有经验,而是背后有资源,公司一年需要240万的经营费用,也就是480万的营业额,老板亲自出马、沟通,找到6家企业,一家30万,共180万,经理人找回210万,领班找回50万,这样公司已经可以够足经营费用。手里有粮,心不慌。命脉绝对不能松手。
2 发展——靠美誉度顾客。 由中层抓
3 壮大——靠知名度、认可度顾客。基层抓
三、快速反应势
专业 21世纪是专业知识的时代 物以稀为贵
速度就是专业(顾客认为的)中午吃饭希望菜快点上,以后想问题,以顾客的定义为定义。顾客就希望快,做企业就比速度,任何大企业做大就是比速度。
为什么有些动物能生存久远,生生不息。老虎块灭绝了,老鼠缺生生不息——因为对环境变化反应速度快。达尔文:物竞天择,适者生存。优秀的企业能适应社会,更优秀的企业能创造社会。诺基亚发展快开创新的需求。人的社会发展永远会有危机出现。做企业会出现各种问题,灵敏度要跟上。北国商城小女孩租摊位,能敏锐感觉到什么衣服流行,就能赚钱,别人只能跟着她的步子走。
巴菲特是不能复制的,是美国包装的神话,让全球人觉得股票可以赚钱,背后是一种强大的资讯在经营。
如何反应快?必须建立利益共同体 A 内部 (内部经营管理好,只是及格水准)B 外部 (范经营管理时代)格力空调 董明珠 和大代理商一荣俱荣一损俱损 跟外部建立利益共同体 我从你公司获得的好处是什么,你从我公司获得的好处是什么。孙中山——天下为公 就是让人民组建一个利益共同体。毛泽东——为人民服务,其不是人民 西方——民主 组建老百姓的利益共同体。
当领导人非常简单非常难,简单就是把握几个步骤,难就是控制好自己的心态。
下 午
凡是节奏好的人都是健康的人,凡是节奏感差的人都是有病的人。
长大做企业抓的就是节奏,势就是把握节奏。
类似于服装制造行业必将走向精细化,专业化,深挖,精耕细作,对外宣布每年就做10万条
全世界大型展览中国进入的机会可能是零,LV包刚出来,就大面积批发
着急有钱就赚,最终什么都赚不到。
很多行业老板觉得合理的利润是不对的,原来卖房子20%的利润,现在卖15%利润就觉得有问题,其实15%是合理利润。王石:我建的房子追求合理利润,不追求暴利。
格兰仕微波炉最高利润曾经75%,后来降低利润,只赚合理利润。沃尔玛
金融危机是人们对金融的追求浪潮已经过了。美国次贷危机,鼓励人们不用太辛苦就能住房,更多的人都透支未来,链条一断就崩盘了。
大面积多元化是不存在的
第二板块 印象
用什么洗衣粉?用立白 为什么?没有研究过化学成分
开什么车?为什么开蓝鸟?最关键的一点是什么
如果是个卖车企业,发现顾客买车,不是员工的推销高,打动顾客的是某一点。经营企业研究人重要。
成功的企业了解人,不成功的企业了解自己的产品。
一、光环效应
一个人对另一个人的某种特质,印象深刻。这种感觉会像月晕形式的光环一样向外扩散,以致看不到其他特质。我们看不到月亮旁边的几个星星。
平时传递的印象,决定和大家交流的方式。
老板应该给员工什么印象,对企业,公司最核心的产品是老板,老板必须先把自己卖给员工。你能把自己卖给多少人,你的企业就能有多大。老板要卖自己是卖自己的印象,老板给员工的印象代表老板的全部。
老板应该卖什么印象?
员工是跟一个正义的人还是能让他过好生活的人,员工是跟一个有才气的人还是能让他过好生活的人,员工是跟一个能成兄道弟的人还是能跟一个能吃饱饭的人。
老百姓宁可要个贪点污的官员,也不愿要个不能给他带来好生活的官员。
有追求(有正事)老板必须打造出自己的个人品牌,个人印象——有追求
老板不会跟一个很会生活的老板,只会跟一个能让他生活好的老板。老板不是摆谱的,是有追求的人。
家长跟孩子在一起,要展示的印象,必须是绝对热爱生活的,绝对不要抱怨
顾客对产品的某种特质,印象深刻,顾客就会以此做出购买判断,再不看其他
感觉立白好,被立白的某种印象打动了
卖产品就是卖印象,经营公司就是经营印象,持续十年给顾客一个印象
公司所做一切决定,都必须围绕印象。凡是长不大的老板都是矛盾的。
公司定位成什么印象
二 邮箱理论
邮箱买了,再也收不到其他邮件。顾客心中这类印象已满,再说顾客已没有感觉。也就是顾客心中这类印象已满,再也装不下其他类似印象。不一样的,才能吸引顾客目光。
三 七岁理论
全世界的人只有七岁。不要期望人懂事,只有学习智慧才能解脱,信上帝也不能解脱。
很多人68岁说生气就生气,几年的兄弟说翻脸就翻脸。
7岁小孩A 喜欢简单,厌烦复杂 产品介绍册说明书没有人看完过,太麻烦
B 人没有耐性 可以把顾客当顾客 但不要期望顾客懂事。
C 很多人天天看电视,不知道看的什么,台太多。
D 恐惧心理 顾客最后买产品,任何人买任何产品,最终的心理就是因为放心。人放心了就买,没放心就不买。顾客问质量好不好,是想要保证还是证明?买房子不放心,最终会不会再降价。
下午2
做事要有意思的做,经商要有意思的经
有意思的事,我们给别人钱,我们都愿意做;没意思的事,别人给我们钱,我们都不愿意做。老板要想留住人,必须保证做的事情有意思。真正在企业留住人才的是开心和快乐。只要人有收入,衣食无忧,必须在一个开心的环境做下去。要打造有意思的环境。
做有意思的事,有意思的做事,此生无忧。
老板二次创业,必须创能使自己兴奋的事情。
领袖的境界就是把自己的信念复制给员工。共产党让人民相信,没有共产党就没有新中国。
如何明确自己企业及产品的印象?
蒙牛牛奶的口味就是跟别的不一样,香浓 在市场上打出印象行,就成功了 沃尔沃印象安全
策略一:最便宜原理 有无数顾客一生都会买便宜产品
企业竞争就是两条路,低成本和差异化 都买苹果就要比别家便宜 老板要把复杂简单化
要不再同产品中锁定最低,要不就和别人不一样
问题是企业有时候抓差异,有时候抓低成本,结果什么都没抓好。
要走低成本,公司一切都简单化,电脑、打印机一切基本配置
要走差异化,公司一切都不一样
神州电脑 便宜 最基本电脑 全世界最便宜的电脑 全世界都走品牌化,神州走基本化,反而成功
吉利 做两万以下的汽车 李书福 锁定这一群体
永和豆浆24小时营业
策略二:第一原理 一说第一就有顾客有好感。顾客认为第一就是好,就是放心有道理。例如,波斯登羽绒服。开始写销量第一,全省销量第一,全国销量第一
策略三:专一 什么人吸引什么顾客 专一的厂家就吸引专一的顾客
在人们心目中,周润发的印象大 专一的结果。
只做室内木门,封闭、隔音 形成口碑:在河北专门做木门
专家就是专一做一件事
策略四:历史渊源 原理:人们认为历史久远就是好。 古话说……古人云…… 例如,刘备和当时的皇上隔18代,320多年,称为刘皇叔。三分天下有其一。例如,太白酒业 借用李白,品牌不会消失,李白存在,品牌就在 一注册就有人花20万要买。阿里巴巴 全世界能知道 是已经存在的名字
(行销之道必须摧毁顾客的判断)名字必须有能量 之后是传播 之后是好听 要想发展要创造顾客,改变顾客
策略五:权威、专家 原理:顾客相信权威相信专家 例如,医院、学校 不是靠大学的豪华,而是靠有几个好老师,好专家,去医院找专家贵还是找 21世纪是专家的世纪。
策略六:最先创造、发明 原理:顾客认为有本事开创有本事发明就是好。一听是创始人,就相信。例如,檀木匠 三九齿科医院 沈阳爱尔眼科 按照宾馆方式建立 医院不像医院 最先发明 感觉好顾客就相信
策略七:情感诉求 顾客是被自己感动 人一感动就失去判断,容易买产品。例如,海尔 真诚到永远员工犯错了就真诚的道歉 产品出问题,真诚改 安装工人,自带鞋套 水不喝 一进门说30分钟安装完,15分钟结束 在营销一种感觉
凡是跟顾客讲道理的人都无法做服务业。出事帮顾客化解才是高手
策略八:条件反射 原理:一种感觉重复久了,顾客会产生依赖,世界级企业都用此策略。例如,王老吉 开始喝说不清什么味,连续喝三盒,王老吉味。王老吉开创一种味道,自然界不存在的味道。一吃药,说这药王老吉味。
世界顶级香水 都是没香味的香水
可口可乐 卖激情 当年亚洲最红的5个明星,都会来做可口可乐的广告,吸引背后的粉丝。刘祥根本不可能喝可乐,但身后的粉丝都来喝。迈克尔·杰克逊
策略九:文化、风俗 原理:人们心理定势 如:福文化 孝敬文化 例如:金六福酒 在香港看珠宝,回来后加个福 卖酒,成功运用中国的福文化 在运营企业方面找到一个核心点
脑白金 2006年最没效果的十大保健品第二 一年卖一百亿 成本三块六 史玉柱和老人聊天,老人都想长寿,但不会和别人说,去锻炼。老人的问题就两点,睡眠和排泄,保健品自己不会买。送礼文化+健康文化 对市场的敏锐度,对心理的敏锐度
成功的老板都是一等一的社会学家、人文学家、心理学家
所有成功老板对社会、心理把握非常精到
征途游戏,全世界没有过的一个公司收到如此大的回报,史玉柱连续打10个月游戏,每天打10小时。如果被打败,就把其请到上海,向专业玩家询问,如果被学生打败,找到学生,哪被吸引。开发出征途,总结出所有点+打法律的擦边球 18月内市值500亿
必须激发孩子兴趣,但是要节制。一个人在宾馆很难睡,两个人很快入睡。
晚 上
经商是有意思的事。别人从事化妆品行业,觉得非常有意思,你觉得很痛苦,自然输。感觉不对赚不到钱。很喜欢文学的时候,看文学作品肯定不累
首先要改变、从小培养孩子赚钱有意思。很多人是赚到钱有意思,过程很痛苦。赚大钱的人是觉得过程有意思。
做任何行业竞争都非常激烈。
每个人活着都要拿出一半时间和精力来应付生存。动物世界,物种活着非常难,人也是一样。当老板把人的世界了解完后,才能经商
灵魂是居高临下的,从不同的角度来照顾人。想刻意赚钱是很难的,
保险公司老板知道人缺乏安全感,员工只想赚钱,老板有灵魂,员工缺乏灵魂。
16大:让每个人都有生产资料剩余,每个人都有资本
原来中国的房地产没有市场化,真正的市场化刚刚开始。老百姓手里有钱无处消费。
房子成为非老百姓实用品
国家必须把先富起来的人能消费的产品高价收费。
人类只有两种方式,领导者和被领导者。
当你还在质疑、抱怨的时候,就说明还不成熟。
富不过三代,就在于对市场节奏把握有问题,前两代能把握,第三代没有把握。
成功才是成功之母。说失败是成功之母是对失败的自我安慰方式。心生成熟,心生像。
社会存在的四大体系 国家机器体系 信仰体系 婚姻家庭体系 交友体系
西方一个理发师最多服务1000个人,成为这1000人的职业理发师,双方都很省心。一个律师就服务38家企业,不需要再推销。
打广告,操作比较简单,但效果很差。发展不好的企业,准备很少,但开始后更累。媒体咨询过于泛泛,老百姓失去信心。
联盟就能发展好,单打独斗的时代已经一去不复返了。
不是因为钢材低,才想建厂房,是正想建厂房的时候赶上钢材低。
企业的存在就是把复杂的东西简单化
所有顾客都希望简单
夫妻两人不断进步,自身不断超越,不断蜕变
21世纪婚姻要想幸福,女人必须有智慧
生命是最核心的,剩下的就是辅助。
当没有生存本事时,有什么都是负担。
穷人买保险,追求安全感。
人要想幸福快乐,必须有成就感。
如果两个人结婚了,家庭是共同的后勤。
2008年11月6日
上 午
让孩子在成年之前走遍全国,踏入社会时,视野开阔。成年后再走感觉已不一样了,看书也是一样。未来是商业时代,孩子长大后竞争更为激烈,从现在就要开始培养。培养自信的感觉。8岁小孩一千八的西装,不舍得买,孩子就没有绅士的风度。拿出一定资金,把孩子培养成一种感觉。先想带父母周游全国,而后赚到足够的钱。永远不要降低对自己的要求。哪些原则要坚守,哪些是绝对不能动摇的。
商品:经商的品味、品格、品德等。 这方面到位才能持续长大。由内自外而流淌。
一个苹果长大是从里向外长大。企业长大是自内而外,自然延伸的结果。真正做事业是自然延伸,自然裂变。抓住核心,而后把核心不断丰富,不断增强。
印象决定一切
策略十:激发梦想,激发希望
原理:圣经说没有希望,人就会消失。
推销员卖门,一进院,最先看大门,别的可以省,门不能省,买最贵的门。推销人员给人的感觉。
例如,碧桂园 房地产 给你一个五星级的家 激发人的想象,买房的感觉
中央电视台广告部 心有多大 舞台就有多大
不是人们知道就是品牌,公司发展好坏,品牌在顾客心里。
策略十一:品质最好、最贵、奢侈品
原理:最终人们买的是象征
如果喝哇哈哈很快喝完,挡着商标;一云矿泉水,35一瓶,慢慢喝,露出商标,让人看出来在喝一云矿泉水。人不值钱的时候让商标值钱。
在整个人的世界里,很多人有点钱但需要用品牌来证明自己,一种象征。真朋友交往不会送象征。
例如,奔驰 LV
国际大品牌踏踏实实做,自然沉淀出来
策略十二:外星人策略
原理:每个人都在等待,每个人都在寻找,顾客喜欢不期而遇。
逛一天街很难买到心动的商品。所有商品要了解人再想什么,木门,人们喜欢隔音
例如,九阳豆浆机 九阳之前别的豆浆机很复杂,九阳最简单,好打理,方便喝。
史丹利衣柜 做滑轮起步,滑轮保持一百年 和衣柜结合,终身保修
创造一种东西,正是顾客寻找的 所有产品顾客都在等待他期望的东西
日本餐厅,使用筷子七个步骤,专门给外国人设计筷子,方便实用
要走进生活深处,了解每个人的等待
如何经营时间 经营三大资本:1 人力资本 2 财物资本 3 时间资本 大多数人抓财物和人力资本 但最值钱的资本是时间资本 凡是成大业者都在经营时空
1 贴牌理论 沃尔玛 利润百分之七八十来自于贴牌 前十年没有利润,花十年时间让人们知道沃尔玛东西便宜,十年之后,贴牌。顾客已经绝对相信沃尔玛,CAV音响8000,顾客都知道品质好 JV音响 7200 质量各方面和CAV都一样 顾客相信沃尔玛,就买JV
也就是通过十年、八年的沉淀从顾客相信单一产品到最后相信卖场、公司。很多产品没有利润,但贴牌产品产生更多的利润,产生暴利。
赚钱有两种,赚大钱和赚小钱,小钱是眼前的,在乎眼前利益是赚小钱,鼠目寸光。
大钱,是未来
2 做人理论 要想做个好人,很难快速致富,小偷小摸不能持续致富
做好人,赚大钱,回收在十年以后,一直回收,源源不断;
例如,做酒 卖一箱假酒赚2000多,真酒赚200多,花十年的时间让人知道不会卖假货。
信用,有信然后使用别人的资源。
3 上大学理论
谁愿意投资四年时间,投资五万,不着急,创出结果
全中国大企业,没有一年两年回收的。商场上无数人重视一年时间,忽视十年时间,农民种果树都知道十年回收。
4 找对象理论
大学毕业就找男朋友,会不会找个非常优秀的男朋友,但花三年时间,层面高度提高后,再找男朋友
A 隔代找 许戈辉 杨澜 差十岁左右
B 隔三年找 经营时间 花三年时间做事,不断提高自我
学数学、语文透过数学、语文训练思维。最悲哀的是老板学会了方法,没学会思维。
顶级看书是拿灵魂和作者对照。
生活快乐就是把大人当孩子,把孩子当大人
怀孕七个月不能生,做企业怎么能做七个月就生?
媒体的误导,让人们盲信蒙牛六年时间成功,后期行业全部浮躁
领袖不为七情六欲所动,用七情六欲动别人。
如何做代理商,如何经营代理商?
1、必须定期给总部提高可操作性建议方案。总部对下面也要做如此要求。
发自内心的观察、提升,帮助总部改变。如果总部不支持,如何发展。用最简单的成本创造最好的口碑。物以类聚,人以群分。
老板不要跟别人讲价,讲的很狠,因为要给别人留下利润空间。
2、必须成为某一方面样板。青蛙王子 银川的代理商 摆货的方式不一样 促销品,地方好就会引起总部的注意
3、必须跟前几名学习,混在一起。CAV立声音响,公司规定前十名有资格和老板一起东南亚旅游,第81名也跟着来,费用自理,一起混,老板回去给报销费用,成为公司样板,不到两年成为公司前十名。
4、必须跟区域经理关系好,不能轻易跟总部老板关系好。金嗓子喉宝,请罗纳尔多做广告,因为老板喜欢,消费者不买单。
有啥拼啥,没啥拼命
5、 代理商的目标就是往上走,入驻总部,成为总部。其次往下走,入股终端,建立终端平台。
6、 必须跟同样的代理商或其他公司代理商深交(志同道合的人)
在中国80%老板缺乏格局,运营体系
下 午
员工快乐重不重要,没有快乐就没有教育
最高领导人比谁坚定
创业在他乡,异地才能成功。大学毕业,推销产品,到处是认识人。
第一板块 理念(使命……)
理念 为什么要创业 建立企业为谁
老板为自己创业,员工自然工作起来有所抗拒
理念包括三部分:1 能拉动员工股东的力量 2 能拉动顾客的力量 3 能拉动国家社会的力量
理念是企业的灵魂,老板必须亲自编写,用灵魂去写
理念必须落实到最实际,写到员工最心理,才有杀伤力
理念是从掌门人、领导人心底流淌出来的
沃尔玛:天天平价(赚取合理的利润)沃尔玛贴牌但不多赚钱
雅诗兰黛
蒙牛 每天一斤奶,强壮中国人
阿里巴巴 让员工实现梦想
企业回报股东、回报员工,回报顾客,回报社会
如果公司还没社会化,不是上市公司,就不要把使命写的太大,就直接拉动员工拉动顾客
如,让每个人过好生活,让每个人有房有车娶媳妇,让我们一起实现梦想
老板就是侠客,比尔·盖茨就是世界最大的侠客,杀富济贫,平衡财富 同过建立平台,赚取有财富人的钱,把赚来的钱分给社会
我们对生命只有使用权,没有拥有权,对财富更是如此
理念
印象
势
机制
什么理念决定什么机制 而机制又推动理念的变革
什么理念决定用什么样的势 势又推动理念的变革
什么理念决定用什么样的印象 印象又推动理念的变革
强大的人就是理念非常强大
使命是人功成名就之后说出来的